書中有一段話是這樣說的：“填飽肚子本來吃一份10元錢的快餐就可以，但是有些人往往選擇吃了一份100元的西式套餐；那么這中間就可以說有90元的心理消費(fèi)”，那客戶這90的元心理消費(fèi)憑什么要選擇我們，通過這本書的學(xué)習(xí)讓我受益頗深。

其中對我影響最深的有以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)：需求不單單是產(chǎn)品方面，書中講了這樣一個實(shí)例：一位年輕的女士準(zhǔn)備給自己選購一款風(fēng)衣，就在要付款的時候?qū)з弳T小姐說，女士你可真是有眼光，很多人也很喜歡這件風(fēng)衣，并且也都選擇了它，這位顧客聽了以后沉默了一下對導(dǎo)購員說：“不好意思，我想我還是不要了吧！”這里讓導(dǎo)購員的生意瞬間告吹的根本原因，就是沒有抓住消費(fèi)者的心理，一般的年輕女孩子都有著自己另類的信念和品位，導(dǎo)購員沒有把握好顧客的心理，所以導(dǎo)致沒有成單；對應(yīng)我的工作，如何知曉顧客的需求可以讓客戶先說多說，針對不同的客戶群做好相應(yīng)的營銷策略，了解用戶的需求，換位思考用戶的潛在需求，做綜合分析后有的放矢，從而有效的提高成功率。

第二點(diǎn)：產(chǎn)品、價(jià)格、價(jià)值同用戶的需求如何關(guān)聯(lián)。有些時候我們把價(jià)格做得很低了，可是卻并沒有收到預(yù)期大賣的效果；反之，我們把產(chǎn)品的價(jià)格做了小幅度的上調(diào)，不但沒有影響銷售，反而比之前低價(jià)的時候銷量有所上升，這就說明，有的時候價(jià)格做低了并不一定能夠得到客戶的認(rèn)可，客戶會覺得我們的產(chǎn)品也就值這個價(jià)錢了，他不會下定單，他會再等下去，因?yàn)樗J(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格還是會再降的；但是如果我們在這期間把產(chǎn)品的價(jià)格小幅上漲，客戶會覺得如果現(xiàn)在不買過一段時間可能會再漲價(jià)，用這種方法來刺激客戶消費(fèi)。這也是消費(fèi)者心理的一種反應(yīng)，這也是為什么中國地產(chǎn)2000一平?jīng)]人要，20000一平搶破頭這一怪現(xiàn)象的用戶消費(fèi)心理解釋。

第三點(diǎn):速成單。我們在做產(chǎn)品推介的時候，往往會有一些客戶難以做決定——也就是俗話說的“挑花眼了”，有時候一個客戶會在選擇上停留一、二個小時，甚至更長的時間，這樣不但會耽誤很長時間，還容易出現(xiàn)產(chǎn)生丟客、跑客的現(xiàn)象，所以說這是一個很嚴(yán)重的問題。通過這本書的學(xué)習(xí)我學(xué)會了引導(dǎo)客戶縮小選擇范圍，最后把目標(biāo)鎖定某一切合客戶需求及價(jià)位的產(chǎn)品，幫助客戶敲定最終產(chǎn)品，并快速成單后，再為后期二次營銷做好鋪墊。

第四點(diǎn)：分析客戶，了解客戶的需求，知己知彼百戰(zhàn)百勝。作為一個成功的客戶經(jīng)理，在業(yè)務(wù)洽談的過程中，并不一定要說個不停，有的時候我們說得多了客戶未必會接受，只要你說到客戶的心里，說一句比說一千句還要頂用，在與客戶溝通的時候一定要注意察言觀色，針對用戶的反應(yīng)主動做出回應(yīng)，針對用戶感興趣的方面做重點(diǎn)的介紹，總結(jié)下來就是：“說顧客感興趣的話、介紹顧客感興趣的產(chǎn)品、投其所好”，最終達(dá)到成單的目的。

第五點(diǎn)：你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠，你講誠信他才放心。做為一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識及談判技巧，只有在洽談的過程中用自己的專業(yè)知識讓顧客信服，他才能夠成為你最忠實(shí)的客戶，你講誠信，對用戶后期使用中出現(xiàn)的問題積極響應(yīng)，積極處理，這樣以后你說什么他都會“深信不疑”，同時因你的付出得到用戶信任，用戶才會放心將自己的體驗(yàn)傳播給自己朋友圈，這也許能夠?yàn)槟銕硪馔獾氖斋@，并且成功率很高；由此能看出來作為一名導(dǎo)購員只有你夠?qū)I(yè)講誠信，才是銷售的王道。

《消費(fèi)者行為心理學(xué)》這本書我讀了以后，感覺對自己的幫助很大，我們應(yīng)當(dāng)打破固有的銷售模式，接受新鮮的事務(wù)，應(yīng)當(dāng)全面的觀察顧客，從整體以及細(xì)節(jié)上來準(zhǔn)確判斷顧客的消費(fèi)層次和購買能力，從而有針對性地實(shí)施銷售，必然會收到事半功倍的效果。